Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
596 4
Анонс:
Что мы должны делать больше, почему мы должны выше, что мы должны делать чаще.

"Больше, выше, чаще!"

Именно такими словами охарактеризовал маркетинг и продажи риэлтерские услуги один заокеанский автор. И тут на самом деле добавить нечего. Проще разобрать и посмотреть. Что мы должны делать больше, почему мы должны выше, что мы должны делать чаще.

Итак, начнем   с

БОЛЬШЕ.

Во-первых, вам нужно всегда увеличивать число точек контактов вас и ваших потенциальных и реальных клиентов. Что это может быть? Это может быть мейлы, телефоны, социальные сети, сайты, блог. Любой контакт, любая точка входа, используя которую, клиент сможет до вас достучаться в кратчайшие сроки.

Полезно разделять клиентов уже существующих и потенциальных клиентов по номерам телефона. Для каждой категории клиентов заводить свой номер телефона. У меня есть телефон для тех клиентов с кем я работаю или работал.

Есть телефон для тех, кто звонит в первый раз. Это совершенно 2 разных номера, и я всегда знаю, что когда звонит один телефон, это значит, что мне звонит старый клиент и у него высокий приоритет ответа с моей стооны, когда у меня звонит рекламный телефон или телефон с потенциальным клиентом, то я всегда смотрю что для меня важней сейчас -  текущая работа или разговор. Потому что в любом случае я могу перезвонить.

Следующий - больше рекомендаций.

Вам нужно получать больше рекомендаций в единицу времени. Вам нужно получать максимальное количество рекомендаций потому что, чем больше у вас рекомендаций, тем больше у вас потенциальных клиентов, тем больше у вас реальных клиентов и тем дальше то время, когда у вас не будет клиентов, и, соответственно, не будет денег и вы начнете тратить свои денежные запасы, если, конечно вы их накопили.

Следующий момент - больше качественного пиара.

Вообще пиар риэлтора это по большому счету самопиар. И его нужно производить регулярно. И всегда добиваться максимального эффекта. Что это может быть за пиар? Это может быть выступление риэлтора в какой-то группе, в какой-то ассоциации. Это могут быть какие-то промоконкурсы. Статья с комментариями риэлтора. Или скидка на какие-то тренинги, которые ведет риэлтор для своих потенциальных клиентов и т.д. и т.п.

Не важно, что это может быть, но пиар внешний должен быть. Клиенты должны вас видеть вне вашего общения. Они вас должны увидеть в интернете. Где-то на каких-то мероприятиях.

Другими словами ваши потенциальные и действующие клиенты должны вас увидеть в других ситуациях,  помимо непосредственной работы с ними. Тогда вы действительно станете не просто риэлтором, а человеком публичным. К вам потянется все больше клиентов.

Следующий момент - больше средней комиссии. Тут все просто. Обязательно нужно расти со своими клиентами. Выбирать клиентов все более и более финансово обеспеченных или все с большими запросами и, соответственно, будет расти ваша  комиссия. Чем больше у вас размер комиссии, тем больше у вас денег. При одном и том же объеме работ.

Вторая часть - ВЫШЕ.

Куда мы должны расти? Что мы должны сделать? Куда мы должны пойти, Чтобы нам сказали, что мы пошли выше.

Во-первых, по качеству клиентов. Вы должны идти ввысь по качеству клиентов. Я уже говорил, что чем выше клиент, тем больше ваша комиссия при одном и том же объеме работ. Выше по стоимости недвижимости. Не у всех риэлторов это работает. Потому что многие как в аренде, так и в купле-продаже работают в бюджетном, эконом классах. Хорошо работают год, 2,3, и 10 лет и зарабатываю хорошие деньги.

Но для достаточно большого количества риэлторов очень важно переходить из одного класса недвижимости в другой. Там,  где богаче люди, дороже недвижимость. Совершенно другие отношения, совершенно другие комиссии, совершенно другой процесс продажи и т.д. надо вам или нет, это другой вопрос. Тем не менее, стоит к этому стремиться.

Выше по типу коллег. Очень интересный пункт, на который среднестатистический риэлтор обращает очень мало внимания. Если вы работаете в агентстве недвижимости, то ваши коллеги достаточно сильно влияют на вас. Вам нужно выбирать.

 Чем сильнее, чем профессиональнее, чем опытнее будут ваши коллеги, тем проще и легче  и более выгодной будет и ваша работа, ваша деятельность. Если с вами раздолбаи, то и вы рано или поздно станете раздолбаем.

Выше по знаниям. Нужно постоянно держать себя в форме. Нужно постоянно получать новые знания. Нужно не только обновлять свои юридически или правовые «базы знаний», но еще и корректировать свои продажные навыки, свои навыки презентации, свои навыки убеждения, ведения сделок и т.д. и т.п. Помните об этом и всегда нужно идти выше по знаниям.

Часть третья -  ЧАЩЕ.

Что нужно делать чаще, чем сейчас?

Чаще звонить. Без комментариев.

Чаще встречаться. Без комментариев.

Помнить чем чаще вы встречаетесь с потенциальными клиентами, и чем чаще вы встречаетесь в реальными клиентами, тем дела у вас идут лучше и лучше.

Чаще общаться. Да. Помимо своей работы. Да, несмотря на то, что вас сама работа состоит из общения в большинстве случаев, нужно выходить в свет и общаться. Общение дает вам не только полезные контакты, но еще и придает определенные дополнительные силы.

Чаще получать рекомендации. Здесь важно найти разницу между словом чаще и больше. Больше имеется в виду вы должны получить больше рекомендаций за неделю, чем за прошлую неделю. Чаще это вы должны получать чаще рекомендации от количества клиентов, которые вам могут дать рекомендации. Если больше сосредоточенно на количестве людей, которые вам порекомендует 1 клиент, то чаще это количество клиентов, которые вас будут рекомендовать. Это 2 разные вещи.

И чаще закрывать сделки. Чем чаще вы закрываете сделки, тем больше ваша комиссия, тем больше ваш доход, тем больше вы сможете получить рекомендации и в будущем получить больше денег.

В завершении - один вопрос - как вы сейчас работаете? Где вы работаете больше? Над чем вы работаете? Куда вы растете? Или растете ли вы вообще? И что вы делаете достаточно часто.

И второй вопрос - «Что вам нужно больше, куда вам нужно стремиться выше и что делать чаще, чтобы получать столько денег (клиентов), сколько вам нужно, а не сколько получается?».

Ответив на эти вопросы, вы в принципе можете понять, где вы сейчас находитесь, куда вам стоит двигаться. И что вам для этого стоит предпринять.

Автор: Роман Храпов 

Елене ГончаровойКириллу Гончарову и еще 2 пользователям это нравится
Понравилось!
19 мая 2012, 14:11
нравится
все правильно. Но хочу добавить. Общаться больше надо не только с клиентами, но и с коллегами по ремеслу и тогда будет счастье
19 мая 2012, 14:15
нравится
Фишка в том, что надо расти и в общении!
19 мая 2012, 14:21
нравится
Очень грамотные и правильные рекомендации!!!
19 мая 2012, 14:29
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →